Küçük veya yeni kurulmuş bir işletmeyseniz rakiplerinizle başa çıkabilmek için bazı farklılıklar göstermeniz gerekir.

uzun bir zamana yayılmış yorucu bir çalışma temposu sizi bekliyor demektir. Bu zor döneminizde bir taraftan kurumsal yapınızı güçlendirmeye çalışırken, bir yandan da faaliyetlerinize devam etmek durumundasınız.

Müşterileriniz her zaman maddi durumunuzu öğrenmek isteyecek ve size gücünüzü değerlendirebilmek için sorular soracaklar. Bu amaç doğrultusunda işletmeniz hakkında bilgi sahibi olmak en doğal haklarıdır. Ancak yeni kurulmuş küçük bir işletme olarak müşterilerinizin bazı soruları moralinizi bozabilir ve sizi sıkıntıya sokabilir. Böyle bir durumla karşılaşmamak için yöneltilebilecek sorulara karşı hazırlıklı olmanız gerekir. Fakat durumunuza bağlı olarak biraz politik nitelikli cevaplar vermek zorunda kalabilirsiniz. Politik davranmak her ne kadar ideal bir davranış olarak görülmese de unutmayın ki; yaşam şartlarınız bazen politik olmanızı gerektirebilir.

Ustaca verilmiş mantıklı ve anlık cevaplar, hem müşterilerinizi etkileyecek hem de örgütsel moralinizi yüksek tutacaktır. İşte size birkaç örnek;

İşletme olarak ne kadar süredir bu alanda faaliyet gösteriyorsunuz?
Şayet kısa bir süre bu alanda faaliyet göstermekteyseniz, daha önce faal olduğunuz alana ait deneyimlerinizden ve başarılarınızdan süslü ifadelerle bahsedebilirsiniz. Yoksa bu alandaki tecrübesizliğiniz konuşmanın gidişatını değiştirebilir.

İşletmenizde kaç kişi çalışıyor?
Diyelim ki küçük bir işletmesiniz. Cevabınız hemen krizi kâra dönüştürme mantığıyla olmalı: “Bu konuda oldukça avantajlıyız ve bizi tercih etmekle siz de avantajlı bir konum elde etmiş bulunuyorsunuz. Çünkü işletmemiz bünyesinde yalnızca tamamen uzmanlaşmış kişileri istihdam ediyoruz. Böylece profesyonel hizmet verebiliyoruz.

İşletmenizin büyüklüğü ne kadar?
Büyüklüğünüzün müşterinizin beklentisinin altında kaldığını düşünüyorsanız, mümkün olduğunca sayısal ifadeler kullanmaktan kaçınmalısınız. O güne kadar gerçekleştirdiğiniz başarılı projelerden bahsetmelisiniz. Müşterinizi kendisi ile ilgili çalışmalarda ne kadar başarılı olabileceğinize ikna etmelisiniz.

İşletmenizin örgütsel yapısıyla ilgili bilgi edinebilir miyim?
Yeni kurulan veya küçük olduğu için profesyonel anlamda henüz örgütsel yapısını tamamlamamış bir işletme olabilirsiniz. Böyle bir durumda müşterinize kendisiyle ilgilenecek birim ile ilgili bilgiler verme yoluna gitmelisiniz. Sonrasında da bir an önce örgütsel yapınızı oluşturmalısınız tabii ki.

Faaliyet alanınızla ilgili herhangi bir yeniliğe, bir gelişime, farklı bir açılıma imza attınız mı?
“Hayır” dediğiniz an, bittiğiniz andır. Farklı değilseniz seçilmeniz için bir sebep yok demektir. Her koşulda cevabınız “evet” olmalıdır. Ancak müşterinize önceki müşterilerinizle yaptığınız anlaşmalar gereği bu konuda bir açıklamada bulunmanızın imkânsız olduğunu söyleyebilirsiniz.

Yakın gelecekte ne gibi faaliyetlerde bulunmayı düşünüyorsunuz?
Bu soru size halen yapmakta olduğunuz faaliyetler hakkında bilgi sunma şansını verir. Öte yandan müşterinizle ortak bir gelecek hayali çizmeniz için en doğru andır, çünkü müşterinizin beklentileri doğrultusunda çizeceğiniz bir gelecek planı ilişkilerinizin kökleşmesine yardımcı olabilir.

Bu ürününüzü şu an kullanan kaç firma var?
Diyelim ki cevap “Hiç”. Yine krizi kâra dönüştürme ânını yaşıyorsunuz: “Bu ürünü ilk kullanacak müşterimiz sizsiniz. Dolayısıyla diğer firmalara karşı ciddi bir rekabet avantajı yakalayacaksınız.” Bu cümleler müşterinizin ilgisini çekecektir. Herkes piyasaya avantajlı bir durumda girmeyi ister, öyle değil mi?

Rakibiniz olan firma hakkında ne düşünüyorsunuz?
Rakiplerinizle ilgili çok olumsuz açıklamalardan kaçınmalısınız. Kendileriyle iletişim içinde bulunduğunuzu, bazı çalışmalarını da başarılı bulduğunuzu belirtin.

Neden sizi tercih etmeliyim?
Bu noktada işletmenizi övmeyin. Öyle şeyler söyleyin ki müşteri sizi övsün. “Sizler dilediğiniz firma ile çalışma şansına sahipsiniz. Ama bizi tercih ettiğinizde neden bizimle çalışmanın doğru olduğu sorusuna siz cevap vereceksiniz.”